女裝銷售 | 為什么說賣產品,就是賣價格?

2019-12-01 22:14:47 文章發布 5682

營銷的靈魂,就是怎么賣價格。現代營銷學之父”科特勒說,營銷不是賣產品,是賣價格,對于服裝產品來說,如何賣好價格,是一門學問。


銷售是通過價格把產品賣出去,營銷是通過產品把價格賣出去。


賣產品思維的人,喜歡動用價格手段,比如降價、打折、促銷等,這類手段都是降價或變相降價,因為他們最簡單有效。但負作用也最明顯。


做營銷之初,營銷圈就有一個共同的規矩:什么都可以談判,但價格和付款條件不能談判。我們稱之為“兩不談”。這里,付款條件其實也是價格的附帶條款。先把價格定死,再想辦法,就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。


還有個說法:定價定乾坤。定價是策略,高價是戰略,可見價格多么重要。


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讓顧客覺得高價是值得的


所謂賣價格,就是要產生溢價。所謂溢價,就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價,很難說是品牌。


把產品賣出溢價,還要讓消費者領情,愿意付款。這就需要證明溢價是劃算的。所以,賣價格就是通過一系列的活動,讓消費者覺得這個產品值這么高的價錢,高價比低價還劃算。


什么活動能向消費者證明高價是值得的,這就是營銷的奧秘。營銷與銷售的反差,很多人講不清楚。銷售往往把產品賣賤了,營銷是把產品賣值了。


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降價像吸毒一樣,會上癮


做銷售的為什么愿意動用價格手段呢?因為價格是高效手段。只要降價、打折、促銷,立即就動銷,見效快,結果明顯。所以,銷售一旦遇阻,銷售部門立即想到價格手段。在有些企業,這已經形成習慣。


一定要注意,價格手段容易產生依賴。這像吸毒一樣,會成癮,很難戒掉。價格手段雖然高效,但容易產生依賴,所以下一輪就只有加大劑量,否則就無效。這就是依賴癥。


價格手段一旦產生依賴,就會改變盈虧平衡點。企業對利潤又那么敏感,所以,價格一旦下調,就會在成本上想辦法。在成本上想辦法,就容易影響品質。最后會發現,價格手段其實逐步把企業往懸崖邊上推。


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如果銷量下滑了,你怎么辦?


答案無非:做廣告、降價、促銷。其實兩項是變相降低。


我的回答是:即使沒有受過專業訓練,也能想出這三種辦法,可見這三種辦法不是專業辦法。


對價格敏感的人,會反復追逐價格。比如,因為低價帶來的客戶,也會因為更低的價格而離開。換句話說,價格不帶來客戶忠誠。


有人說,“低價先易后難,高價先難后易。”低價吸引客戶容易,但穩定客戶難;高價吸引客戶難,但穩定客戶容易。


低價產生的是價格認同,高價產生的是價值認同和品質認同。所以,讓產品值錢的營銷一旦達到某個臨界點,就很難反轉。


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價格擾亂對手,也擾亂自己


曾經分享過一個案例。一名業務員問老板,當地一家小廠的價格很低,很厲害,怎么辦?老板的回答是:它的價格這么厲害,為什么它是一家小企業,而我們是大企業呢?


這個案例說明,價格擾亂對手,也擾亂自己。


擾亂對手是暫時的,擾亂自己才是永久的,這是服裝店老板一定要切記的一個關鍵。現在,很有可能這家曾經很厲害的企業已經找不到了,而那家大企業還在快速發展。


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把價格做爛了,對手也許只是難受一陣子,而自己卻可能離死不遠了。


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