長文干貨 | 服裝店該如何理解好降價促銷?

2020-01-14 16:36:00 文章發布 5831

在激烈的市場競爭中,降價促銷往往是服裝店首先采用的競爭武器。目前,各企業、商場以各種名目的降價、打折之風,可謂此起彼伏,一浪高過一浪。而降價讓利幅度之大、范圍之廣也是前所未有的。通過降價促銷,服裝店在短期內擴大了銷售量,搶占了市場份額,強化了服裝店的市場地位。


什么是降價促銷


降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優惠等,是商家使用最頻繁的促銷工具之一,也是影響消費者購物最重要的因素之一。降價看上去很簡單,但有的商家運用起來從中獲益,有的卻受到損害。喬冶·斯蒂格勒說過:“降價已成為營銷戰中的一把利劍,它可以克敵,也可能傷己。”因此,有必要對降價的規律和技巧,進行深入的分析和研究。


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降價的主要原因


1、企業的生產能力過剩因此需要擴大銷售,但是企業又不能通過產品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。在這種情況下,企業就必須考慮降低價格。


2、在強大的競爭者的壓力下,企業的市場占有率下降。


3、企業的成本費用比競爭者低,企業通過降低價格來掌握市場或提高市場占有率,從而擴大生產和銷售量,降低成本費用,在這種情況下,企業也往往降低價格。


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降價促銷的規律與技巧


1、降價要“師出有名”

無論是降價促銷還是其他形式的手段促銷,有一個基本的前提是必須要的,那就是你的促銷是否有一個說得過去的理由。這樣才能給到消費者以足夠的吸引力,且在活動前給消費者更多的聯想空間。


2、降價時機的選擇對促銷效果影響極大

通常來說,假設一家企業能夠維持一段時間的獨自高利潤的話,那么這個行業陷入惡性價格競爭的可能性就越大。對于許多促銷的手段而言,降價促銷無疑是最直接有效的刺激消費者的方法了。


3、避免降價損形象

需要請這些企業注意的是,如果你的產品的生命周期正處在導入期時,奉勸你最好不要隨意降價過多,否則就會給來年的銷售造成巨大的隱患,你的產品剛一上市前期就忙著降價,勢必給消費者形成你的低價形象,等到來年你再恢復原價時就會是消費者感到不能接受。這一點上你和那些品牌知名度。影響力已經很大的品牌是不能相提并論的。


4、提防競爭對手反擊

由于競爭對手在終端拼搶非常激烈,此時廠商進行降價促銷,但是極易造成競爭對手反擊,所以企業應該預留一手后招。


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有效利用降價促銷手段


看來降價促銷也是有風險的,企業想通過降價來促銷,首先企業不弄虛作假,真正讓利使消費者得到實惠,然后要考慮這種產品是不是適合降價促銷,那么還有什么需要讓企業更好地利用降價這種促銷手段呢,我認為要從以下幾點進行考慮:


1、降價促銷要有良好的鋪墊。在降價促銷之前,良好的宣傳是不可少的,讓消費者認為降價促銷的目的,就是為了獎勵品牌的現有客戶,使消費者受惠。


2、制造商不應該持續不斷降價來招徠客戶,因為這樣會使消費者誤認為該產品在減價促銷,而實際所謂的“優惠價格”實際就是該產品的通常價格。每種包裝每年建議只進行三次降價促銷活動。


3、要注意降價的幅度。其實促銷活動的成功并不是促銷力度問題,如何讓消費者感覺到獲利才是關鍵。就拿服裝來說,有很多不知名的品牌可以到2折、3折,但仍然不會讓消費者感覺到超值,而高檔名牌服裝一般不打折,偶爾9折、8折,消費者都感覺占了很大的便宜。這就有種心理因素在里面。所以讓利幅度不是越大效果就越好,而是要根據品牌的價值,產品的價值制定一個合理的范圍,任何超出合理范圍的讓利,不但會降低產品的利潤,更會傷害品牌的信譽。


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在降價的操作技巧上,要注意以下問題


1、根據以往的經驗,降價幅度在10%以下時,幾乎收不到什么促銷效果;降價幅度至少要在15%到20%以上,才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50%以上時,必須說明大幅度降價的充分理由,否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品,反而不敢購買。


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2、一家商店少數幾種商品大幅度降價,比很多種商品小幅度降價促銷效果好。


3、向消費者傳遞降價信息有很多種辦法,把降價標簽直接掛在商品上,最能吸引消費者立刻購買。


4、在降價標簽或降價廣告上,應注明降價前后兩種價格,或標明降價金額、幅度;有的商家會把前后兩種價格標簽掛在商品上,以證明降價的真實性。



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